太專業：專業型募款顧問公司

 　近日在搜尋非營利組織國際新聞時，看到一篇名為「為什麼美國人比較慷慨？」的文章，其中提到許多非營利組織都以為，捐款 行為取決於捐款人的意願，但事實上捐款人的意向相當複雜，文章中也大剌剌地列出了二十四個捐款原因。令人好奇的是，對於一般具有募款方案的非營利組織，捐 款人好似具體又很抽象的一群人，意向似乎可被掌握，但又很難被清晰定義，闊談對捐款人的理解，似乎是個難得的情況。

　以作者的名字「梅爾‧華威克」（Mal Warwick）來搜尋，得到的結果是：以作者為首所成立的顧問公司Mal Warwick Associates。其客戶是分門別類的非營利組織；成立的理念則在於喚醒集體大眾對慈善公益的注意，而其獲利則將作為員工合理薪資與福利，並投資於裨益於創意策略擬定的養成環境，同時也會回饋支持顧問公司的股東。顧問的主要服務內容為：與這些非營利組織合作、擬定行銷導向的捐款方案。同時，他們手上目前也握有一萬筆經常捐款人名單，每年則會花十萬到二十萬美金來開拓新的捐款名單。

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　而這不過是梅爾「非營利」事業版圖中的一塊。

　Mal Warwick Associates是梅爾在1979年所創立的公司，致力於直效募款與行銷（direct response fundraising and marketing）；其姐妹公司則是, Inc.，提供非營利組織進行資料儲放的服務；此外還有電話募款公司Share Group, Inc.。1999年則於加州三藩市成立了Donordigital，支持非營利組織進行線上募款、行銷以及倡議行動。2008年Mal Warwick Associates則與Donordigital合併，提供整合性的多軌募款。

　美國的非營利組織迄今已發展了超過三百年，透過賦稅制度也直接鼓勵民間成立非營利組織或基金會。在這些多元的議題當中，每一個非營利組織都需要被清楚的識別，因為議題已經多到難以排序其重要性，我們能說雨林的問題比防治愛滋病重要嗎？那麼國際難民救援與搶救飢童呢？若沒有相當突出的行銷策略，媒體聲量小的非營利組織，將難以被潛在捐款人注意，而可能面臨財務的窘境，或多或少也將會影響其議題倡議的廣度。

　非營利行銷顧問公司的現象，或許是台灣目前的非營利工作所難以想像的。事實上，專業顧問公司，僅是現今非營利組織與外界媒體或廣告公司或者與企業合作模式的變形。非營利組織若希望人們注意到其主張，除非有相當的社群影響力，否則最後的選擇仍然會需要以一定價格來購買服務。如此極端的專業分工，體現出受資本主義所滋養的捐款人，將部份收入捐與非營利組織，非營利組織為了讓服務和倡議行動受注意，又投入部分捐款進行行銷行動。若說這則訊息帶 來什麼讓人在心理騷動的部分，大概就是非營利組織穿梭於兩套系統的尷尬吧。

　這兩套邏輯溝通之間的尷尬，既是系統性的問題，那麼我們是否可以說：既然都要「行銷」，那是不是可以將這些策略顧問公司稱之為「友好廠商」。這個合作關係下的募款，責成為策略聯盟的行動？

文／于棻

資料來源：
http://www.malwarwick.com/　梅爾‧華威克顧問公司