中原企管學生團隊 為卓蘭水果銷出「活源」

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【記者歐洵甫、王勖叡/桃園市報導】「活源行銷」是一群中原大學企業管理學系學生創立的行銷顧問公司,為苗栗縣卓蘭鎮小農所生產的新興梨、葡萄、茂谷柑、楊桃和百香果等水果行銷。他們發想企業對企業的商業模式,當企業認養梨樹時,活源便會以該企業的名義再種一棵梨樹,並且將卓蘭的水果回饋給企業,讓企業能夠親自體會卓蘭水果的品質,建構企業與農民間的關係。活源也協助公益品牌「卓然果園」的經營,用創意改造水果成為料理和甜點,提高附加價值。

USR計畫連結桃園學子與卓蘭農民

活源行銷的三位成員,由左至右依序為彭東誠、許庭瑋和吳弦樺。攝影/王勖叡

USR計畫是大學社會責任實踐計畫(University Social Responsibility)的縮寫,指的是大學透過課程和專案,讓學生運用專業知識造福人群,為社會做出貢獻。活源行銷的執行長許庭瑋說,一開始因為系上的一堂選修課「團隊管理」,讓他們選擇一個偏鄉地區去擬定在地關懷和地方創生的計畫,因而有機會接觸到苗栗的卓蘭社區。他們參加了許多競賽,如二O一九年六月的創天下創新創意實作競賽和同年十月的圓夢種子獎,卓蘭計畫不但獲得決賽入選和銀獎的肯定,也使得活源行銷的成員在競賽過程中對卓蘭社區和社會企業的運作有了更多的認識。

桃園大學生與苗栗農民,兩個距離相隔不近,似乎沒有交集的族群之所有能夠有所連結,除了USR計畫之外,中原大學的社會企業「雙連梨」也是重要因素。雙連梨是中原大學在二O一六年7月成立的社會企業,透過「賣大梨,救小校」計畫,行銷卓蘭鎮雙連社區的高接梨,並將三成的利潤回饋給因農村人口外流和少子化影響、差點被苗栗縣政府廢校的雙連國小,成功解除雙連國小的廢校危機,並持續協助雙連社區建立在地認同。

行銷總監彭東誠說,當雙連梨正在推動「賣大梨,救小校」時,雖然活源還沒成立,但他們的團隊成員曾經擔任雙連梨的兼任助理,所以活源的成員都有不斷地到卓蘭,和當地的社區居民、國小老師和果農聯繫,雙連梨也會和他們分享經驗、帶著他們認識果農,「雖然我們是在桃園中壢,但我們也願意開車兩個多小時,到一個比較遠的地方做在地關懷。」

果樹認養計畫 讓企業看見小農

苗栗縣卓蘭鎮山川繚繞、土地肥沃,附近的鯉魚潭水庫也提供豐沛的水資源, 得天獨厚的條件使得卓蘭能夠孕育出高品質的農產品。只不過說到水果之鄉,一般人聯想到的可能是位在卓蘭旁邊的東勢,對於卓蘭的農產品反而比較陌生,許庭瑋解釋:「因為卓蘭在地形上相對比較封閉,使得當地的人力和資源較不容易內外流動。」

除了地形的限制,卓蘭還有一個痛點。行銷總監彭東誠說,卓蘭擁有良好的水果資源,然而缺乏行銷,導致優質的水果沒有辦法行銷出去。為了改善這個問題,二O一九年八月,活源推動「認大樹,種小樹」果樹認養計畫,從雙連梨社會企業直接提供水果禮盒給消費者的銷售形式,發展新的B2B商業模式,要讓卓蘭的美好,不只他們能看見。

金黃圓潤的新興梨,都是卓蘭農民用心栽培的結晶。圖片提供/活源行銷

彭東誠說,雙連梨一直以來的目標客群是末端消費者,消費者可以直接向他們購買水果或禮盒,雙方的交易也達到最後階段。雙連梨既有的商業模式成效一直都很不錯,但若能創造另一種方式來拓展更大的市場,小農的水果就能夠有更多元的行銷通路。活源最後決定發展B2B,也就是企業對企業(business-to-business)的商業模式。

在果樹認養計畫中,企業是活源的目標客戶群,來源包括他們在參加競賽時認識的社會企業,以及雙連梨過去合作的社會企業等。這項計畫的內容是「認大樹,種小樹」,企業每日認養一棵大梨樹,活源就會以該企業的名義,再種下一棵小梨樹。企業可以選擇花費一萬六千元認養小梨樹,或花費三萬九千九百元認養大梨樹。不論選擇何種方案,參與計畫的企業將獲得卓蘭當地的新興梨禮盒作為回饋,並且可以收到三次卓蘭的他季水果,如:葡萄、茂谷柑、楊桃和百香果。目前已有二家企業認養果樹,活源也持續和更多企業接洽中。

活源與林務局合作,由林務局提供需要種植新樹木的地方讓活源種植,預計二O二O年在苗栗卓蘭履行植樹的承諾。同時,活源會以高於中盤商的價格,向卓蘭小農收購水果,保障小農的基本收益。活源也會把企業認養果樹費用金額的5%,捐給卓蘭當地的圖書館。彭東誠說:「我們強調的並不是水果本身,而是企業和卓蘭這塊土地的連結。」果樹認養計畫不只促進環境永續發展和增加偏鄉圖書資源,更重要的是讓卓蘭小農的心血,有被企業看到的機會,透過這項計畫讓小農與企業聯繫起來。

一棵棵的梨樹代表無數的辛勤付出與甜美收穫。圖片提供/活源行銷

用創意讓卓蘭水果更有吸引力

創意和巧思是讓在地食材美味昇華的調味品。圖片提供/活源行銷

許庭瑋說:「我們和賣水果最大的差別,是我們希望透過行銷和包裝,讓水果不僅是水果,來提高整個農產品的價值。」活源行銷的Logo設計、果樹認養計畫中回饋品的包裝與週邊產品的設計皆由創意總監吳弦樺負責。他以山水流動的活潑感設計活源的Logo,希望傳達「活絡偏鄉」的理念。卓蘭豐富多樣的水果,也被他用既簡約可愛又不失真的插圖來呈現。他說,他希望將卓蘭的水果的特色,以手繪圖像的形式呈現給客戶。

除了平面設計上的新意,活源在協助公益品牌「卓然果園」的經營時,除了架設網站,他們也發想了許多匠心獨運的內容。例如,二O一九年十一月的「產地餐桌」活動,活源邀請了許多外縣市的民眾來到苗栗卓蘭,一起品嘗百分之百現場製作、加入當地水果的創意料理。同年十二月,活源則和LAZY ISLAND與添甜莳兩家甜點店異業合作,將卓蘭繽紛的水果華麗轉身,變成瑪德蓮、乳酪蛋糕等受歡迎的甜食。彭東誠說,活源希望可以讓水果更多元,讓卓然果園這個品牌年輕化,「一般人可能覺得水果就是水果,但我們希望創造更多附加價值。」

卓蘭在地水果結合精緻西點,提高附加價值。圖片提供/活源行銷

善用企管所學 學生也能為社會盡一分力

「我們在當地其實是非常可以用到自己的所學。」活源行銷的成員皆為企業管理學系,並且都具備行銷管理相關的專業知識。彭東誠說,如何將水果栽種的好吃、高品質,是果農的專業,但是他們不懂得怎麼行銷到外地。我們知道卓蘭水果的目標客群在哪邊、消費者願意接受的價位是多少、怎麼提高附加價值到最大、如何把水果放到正確的通路、網路行銷……這些是我們的專業,都是我們的所學,「我們也覺得利用這些專業來做這些事,會更加的得心應手。」

活源行銷成立至今大約一年,當然也曾經遭遇挫折。例如:拓展業務時,會不斷地被客戶拒絕。這時他們雖然會覺得沮喪,但還是會繼續做。活源身為學生團隊,不管是指導老師、企業、各個單位或社會,對他們的包容度都比較高,彭東誠說:「他們都會以一種『願意把東西交給我們,想讓我們變強大』的感覺來協助我們。」

活源行銷的成員將會帶這種力量和期待繼續做下去,未來逐步累積經驗後,他們也希望能夠複製卓蘭的成功經驗,持續協助其他偏鄉地區。

活源如何為卓蘭小農行銷。製圖/歐洵甫

採訪側記

很難得能夠找到社企性質的創業,成員都由大學在學生組成。當我們訪問到他們是否能夠在經營時運用自身所學,活源的成員們笑了,眼神也突然明亮了起來,和我們說了很多。一陣暖流在我的身體裡翻騰,同樣身為學生的我,在提報還是取材時,都發現許多創業失敗、無疾而終的案例。當看到他們能夠運用所學專業,加入年輕世代的創意,成功為社會做一些有意義的事,讓我覺得很欣慰。希望未來台灣也能夠有越來越多社企性質的學生創業。

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