醫療器材南向政策[一]展會

南向政策是新政府的主軸之一，醫療器材這個產業也在尋求南向的可能性。

為了讓分析與判斷更為全面，我們從不同的面相來探討這個問題。 實體的展會，一直是醫療器材銷售迄今最為有效率的方法之一。展出廠商是各個品牌或是OEM/ODM廠商，希冀依此接觸到各個當地的經銷商代理商。促成後續的銷售。展會的所帶來的實質銷售成果，也可以從展會籌辦商的報名策略可見一二。

日本的HCR是日本復健、高齡市場重要的展會(你應該報名參加HCR的五個理由)，主辦單位對於自己的成效相當有自信，的確每年的HCR都是滿滿的參觀人潮也帶來許多關鍵客戶，讓各個參展廠商開懷不已。倒是有小道消息指出，現場相當歡迎台灣廠商，見證台日友好。但是對於中國參展廠商，卻是嚴加審查。可能好幾年前的山寨印象至今還難以抹滅吧。世界最大的醫材展會無疑是MEDICA，常有前輩說報名得進去就代表訂單源源不絕的到來。公司太小可能還排不進去參展廠商的候補名單，對，龍骨王已經排了三年了還是等不到位置。

MEDICA的主辦公司也看到亞洲市場的興起，在亞洲辦了個Medicalfair的醫療器材展會，收費跟德國主場一樣高貴，輪流在他們認定的亞洲市場中心泰國(iCreate 復健輔助科技學會)、新加坡舉辦。這樣的結論或許失之武斷，但至少可以論述東南亞的市場，在中國以外之處，的確是相當蓬勃發展而充滿市場潛力。今年八月三十一號到九月二號，在新加坡的金沙酒店舉辦。

從主辦單位揭露的資訊我們可以看出許多有用的資訊，來做為醫療器材南向的競爭者與市場分析。 MedicalFaire@SG 參觀者有四成都是經銷商、近四分之一是醫院、臨床單位以及政府部門等直接採購或是決策單位。所以這個展會的銷售對象相當清楚，就是銷售型的展會。 在看以下這張2014年的圖表，參觀者是以新加坡為主體的東南亞人士為主，其中新加坡人佔了六成。補充在當地的聽聞，新加坡是東南亞的中心，若有新型的服務或是設備有進入新加坡醫院使用，其他周邊國家也就會跟著購買。   接下來才是重要的資訊，這塊市場如果這麼重要，那麼身為外來者個台灣醫療器材廠商，我們的競爭對手會是誰呢?兩成來自歐洲，泛亞洲還是佔了七八成。這個輪廓還是不夠清楚，我把2016的資料做了些分析，根據參展的國家以及各國籍的參展商家數量做比較，得到以下這張比例圖

可以發現中國廠商參展商數，還是佔了多數，但台灣醫療器材廠商仍不遑多讓，參展廠商數量硬是比地主國多了三家。而除了地主國之外的東南亞廠商，目前僅有馬來西亞一國列入評比名單，其他像是菲律賓一家、泰國14家、香港四家、印度四家、越南一家，就數量上來說都還在草創初期。其他需要值得留意的還是我們的鄰居，南韓以及日本。尤其日本的醫療器材廠商都是大型商社，而台灣的醫療器材參展廠商，多數在經濟部的界定中仍然是中小企業。後續會有怎麼樣的發展，相當值得留意。 在這個群雄並起的戰國，誰能在東南亞的醫療器材戰局中取得一席之地呢?讓我們拭目以待。